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皮肤管理店提高成单率,开卡销售的技巧

  皮肤管理店开卡销售的技巧?新顾客引流到皮肤管理店后,首要目标不是立刻开卡,达成高金额的成交,而是锁定顾客,能够让顾客后续持续到店。第一次见面就让顾客交很多钱,这是不符合人性的。单次几十元或一两百元,做完一次就要交几千元,是单次价格的10多倍,达成高金额成交是比较困难的,也是皮肤管理店开卡成交率不高的原因。


  

  当人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。不管这个项目多好,能带来多少好处,顾客在付出几千元、几万元的时候,都会更关注金钱的损失,出于人的自我保护的本能,通常人的直觉回答是“不”,这是大部分不成交顾客真实的心理。

  

  还有一个心理是,我们才第一次见,对你不太了解,虽然你讲得很好,但凭什么我一下就交几千元甚至几万元。如果只是几百元,那没问题,可以考虑一下;但是叫我拿出来几千元甚至几万元,还没到那个程度。

  

  如何提升首次到店的开卡率从而锁定顾客呢?皮肤管理店老板要运用到“成交四定法则”:定价、定岗、定环节、定话术。

  

  1定价。用适合容易成交的价格,让顾客无法抗拒,从而锁定顾客后续消费;适用于中级鱼饵、高级鱼饵,以及低金额卡项。

  

  2定岗。专人专职,让店里做销售的人来做专业顾问,给的提成要到位。

  

  3定环节。确定合适的成交环节,在整个接待、服务过程中,要根据顾客的需求,铺垫项目的重要性、价值。当顾客询问价格时,就要抓住机会,促进成交。

  

  4定话术。提炼沟通话术,正确的话术产生正确的效果。每个项目都有有效的沟通话术,需要梳理出来,反复说,直到脱口而出,并充满感染力,击中顾客需求和痛点从而快速成交。

  

  顾客对整个服务比较认可,把开卡金额降低,再设计不可抗拒的利益点,由会销售的人员销售,顾客的成交率就会迅速上升。

  

  那么,如何提升顾客第一次进店就成交高金额卡项的概率呢?必须把与顾客的接触时间前置,在店外就与顾客建立几次交流和沟通的机会,或通过店铺介绍,已经解决了顾客的很多疑虑,等顾客到店体验项目时,因为前面已经建立一定的信任感,这时成交高金额卡项的概率就会提升。


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