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美容院提升销售细节——顺序改一改 财源滚滚来

发表时间:2020-12-08 15:44:33阅读次数:568

  有家美容院想做一个肩颈护理项目活动,准备采用下面两种方案中的一种,你觉得哪种会更成功?方案一:1999元可获得12次肩颈疏通护理项目;方案二:12次肩颈疏通护理项目仅需1999元。

  

  有很多人会说,这两种方案不是一个意思吗,无论采用哪种还不是一样的结果?如果你是这样认为,那么说明你还未真正懂得销售。今天小编就来给大家来讲一讲顺序改一改,财源滚滚来的销售技巧是怎么回事。


美容院销售

  

  20世纪70年代,意大利商人在英国经商,经营着70多家咖啡厅,还有意大利面、沙拉、冰激凌等美食,对,还有小型摩托车。他将小型伟士牌摩托车印在每一份菜单的前面,食客可以点单,在点单前也会欣赏或思考购买一辆怎样的小型摩托车。

  

  我们并不知道他就近买了多少辆摩托车,你以为这就完了?实际上每一辆小型摩托车的价格在3500美元,这跟菜单后面的每一款菜品价格相比,简直高出几十倍,上百倍,就是这样,让店内营业额大幅提升,店内卖出不少高档三明治。简单的说,将摩托车的价格放在前面,会让餐厅内的菜品显得物美价廉。


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  在心理学中,有个基本概念叫做“知觉对比”,意思就是说,不必改变物品本身,只需改变人看到这个物品之间的体验,就能改变此人对这件东西的印象。如果我们进店挑选某件商品,第一时间看见某个包包需要1万元,然后再看到一款是2万元,那么此时会认为很贵;如果第一次看的是4万元的包,而后看见的是2万元,你会认为价格很合理。

  

  这种方法在美容院也可以有效运用,将单价高的产品先展示给顾客,她们开始不一定有意愿,而后展示给出价格略低的产品,她们会更容易接受。


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  文章前面所提到的,答案是方案二会获得更大成功,为什么?当价格与数量之间的运算比较简单的时候,两者之间孰先孰后并没有多大关系。当计算变得复杂的时候,人们更喜欢产品数量在前,价格在后,人们的注意力往往集中在最先出现的信息上,符合个人利益,收益在前,成本在后。

  

  由此可见,即便两者所表示的意思一样,但所产生的结果会有很大差别。对于客户而言是希望先得到,所以在陈列产品的时候可以是先列出较高价格产品,再推出价格略低产品;在与顾客谈单时,先给出服务内容,再列出报价。另外,越难计算的数量与价格比例,效果越好哟!你学到了吗?下一期,小编给大家介绍销售中的锚定效应。


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