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美容院经营管理

做好客户定位 美容院才能更好的提升销售

发表时间:2020-09-03 17:03:55阅读次数:834

  记得有一句话是这样的:没有卖出去的产品,只有不会销售的员工。此话有时候真的只能当做鸡汤来听听而已。此话怎讲?如果一个劳力士的销售员工,遇见一位只能消费一般档次天梭表的客户,正好来到柜台,就算你使出浑身解数,那位顾客也不可能购买劳力士手表。

  

  当然这句话依然具有激励作用,可以让员工时刻提醒自己,坚持不懈的努力,终会迎来成功。美容院员工需要这样的激励,也需要抓住重点。通过美容院产品、项目销售情况分析,大多数能够销售出去的,关键还是卖对了人,这就是常说的:销售要看人,这里的人是指顾客。


美容院顾客

  

  因此,美容院在拓客时要制定合理的拓客方案,不应眉毛胡子一把抓,管它什么顾客,全部引进门再说。美容院需要做好客户群定位,这样美容师的销售才有方向。

  

  美容院客户群如何做好定位呢?客户定位是基于美容院自身条件设备、区域、产品、项目等,根据美容院实力、资源对客户进行分类,描绘出店内客户画像,找准符合美容院消费的有效客户群体,建立良好的客情关系,为后续拓客打下夯实基础。怎样做好美容院客户定位?


美容院顾客

  

  从客户需求出发 锁定目标顾客

  

  需求是顾客产生购买的原始动机,有时候我们自认为产品或项目的特点(卖点)能够打动顾客,是促使顾客买单的主要动力,殊不知,这些仅仅只是区别于其它品牌产品的优点,至于是否对正要销售的顾客有没有作用,完全没有关联。

  

  正确的做法是,从产品、项目特点出发,寻找这些特点适用人群,锁定这类顾客的需求点,确定产品、项目特点是所销售对象的真实需求,这样才会快速建立销售。怎样从需求出发,寻找到有效客户群?一是通过购买美容院产品、项目、服务,来摆脱或减轻一种痛苦;二是通过高迈美容院产品、项目、服务来提升她的自我满足感。


美容院顾客

  

  从美容市场细分出发 锁定梦想顾客

  

  市场细分,目的是聚焦在对美容院醉侗忆产生效益的那一群客户身上,这也是一直在说的“梦想顾客”。如何有效细分呢?

  

  1、主题细分:美容院确立经营主体,如果是倾向年轻消费群体,那么在装修上要走网红路线,围绕“颜值”、“精致”、“少女”等元素展开,吸引年轻消费群体;如果是走养生路线,那么在装修上以古典风韵为主,吸引有养生需求的中年人士。

  

  2、功能项目细分:大众基础项目,如补水、祛痘、美白抗衰等项目,竞争差异性较低,但顾客需求大,适用于普通型美容院,也适用皮肤管理门店;养生项目,如刮痧、肩颈护理、按摩、肾保养等项目,身体出现亚健康状况的中年人群,养生型美容院比较适合。

  

  3、区域细分:美容院躲在区域人群有收入水平与消费观的不同,美容院需要根据这一情况制定出不同消费层次的套餐,或者说是不同价位的产品,供她们选择。

  

  清晰定位美容院顾客群体,是美容院重要工作之一,减少消耗,建立快速消费的重要方式。


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