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美容院经营管理

超合理的美容院顾客分类法——四象限分类法

发表时间:2020-08-25 11:51:40阅读次数:2004

  对顾客有效分类不仅仅能提升工作效率,而且能够分清主次,制定合理的营销或服务方案,从而有效提升美容院的业绩。ABC分类法是绝大多数美容院采用的一种顾客分类法,在一定程度上对美容院业绩提升、顾客管理有帮助。

  

  实际上ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。ABC分析法是储存管理中常用的分析方法,也是经济工作中一种基本工作和认识方法。ABC分类法也被叫做主次因素分析法,后来被美容院经营者所运用。


美容院顾客

  

  在很多美容院,美容院将顾客进行ABC分类是按照她们在店里的消费金额来确定,消费金额多便是A客,消费少则是B、C类顾客,似乎看起来是这么回事,但现实情况是,有很多顾客不仅仅只有一张会员卡,反而有多张会员卡。有时候你会发现,明明自家美容院的C客确是别家美容院的A客,这是怎么回事呢?

  

  如果按照消费金额来划分顾客类别,存在一个很大的问题,那些所谓的B、C类顾客,有相当一部分并不是没有消费实力,只是暂时在你的美容院消费不多而已。可是这时候,你的美容院既不提升顾客满意度,也不去挖掘顾客的潜在需求,只是简单的进行B、C类顾客划分,她们难以得到应该的超标准服务,久而久之,这些顾客就慢慢流失,最后成了别家美容院的A客。


四象限顾客分类法

  

  美容院怎样的顾客分类法才是合理的呢?普丽缇莎商学院刘毅总监开创性提出四象限顾客分类法,即价值型:既有消费实力又有消费意愿,潜力型:有消费实力没有消费意愿,带动型:有消费意愿没消费实力,维持性:没有消费意愿也没消费实力。

  

  毫无疑问,价值型顾客都是美容院的大客户,美甲美容院都会服务的很好。维持性顾客,我们做好读物,保证她们尽量不流失就好,重点是潜力型和带动型的顾客,这些顾客因为在店里的消费金额不多,所以在店里受重视程度不够,因此需要挖掘出这两类顾客的消费潜力,并提升消费动力。


美容院顾客

  

  带动型顾客对美容院比较认可,受限于消费实力,面对这种情况,美容院可以给出一些优惠或返利,让她们帮助美容院做转介绍,带新客。也可以在美容院给其他顾客做销售时,帮忙做顾客见证,促进成交。潜力型顾客是美容院挖掘的重点,毕竟她们有消费实力,是美容院业绩增长的潜力股,美容院一方面要用感动式服务尽力提升顾客满意度,赢得顾客信任,同时深入挖掘顾客的需求,做好品项和销售规划,从而引导顾客消费,提升业绩。

  

  实际上,美容院四象限顾客分类法与ABC顾客分类法的目的一样,两者之间并无冲突,只不过,后者会细分更细。两者之间完全可以结合使用,根据顾客实际情况,针对性的做好服务与销售规划,定能服务号顾客,提升业绩。


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