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美容师不敢“逼单“怎么办

     一提到“逼单”二字,有很多美容师的神经开始紧绷,脑海中便出现抵触情绪,有的是因为不好意思,有的是不知道方法,有的是害怕被拒绝,甚至有人视这种行为野蛮。在想啥呢?小编所说的“逼单”并非是强买强卖,而是在合适的时机让顾客产生强大的购买行动力。


  销售的本质是什么?买和卖。销售的目的是什么?成交。顾客进店,作为一名销售人员,无法将产品卖给顾客实现成交,所做之事都是无用功。美容院内的大多业绩由美容师或顾问产生,在销售时肯定都希望能快速成交,而达成快速成交需要采用“逼单”的方式。逼单并非采用生拉硬拽,威逼利诱的方式,而要凭借个人能力结合当前情况让顾客做出购买的选择。可能有人会说,有顾客在体验或做完护理之后自愿购买和办卡,那么恭喜你,你的确很厉害,获得顾客认同。试想一下,这仅仅只是少数,多数顾客还需要临门一脚“逼一下”,她们才可能做出买单行为。


  首先、了解一下大多数美容师不敢逼单的原因:想通过专业、效果和服务打动客户,让客户主动提出付款;担心自己在客户心目中的人设崩塌;担心把可能成功的订单给逼飞了;佛系销售,一切随缘,顺其自然。


  第二、要清楚的认识:“逼单”是在促使顾客做决定。顾客产生购买的行为主要由这样7步完成:注意、产生兴趣、出现联想、产生需求、比较、建立信心、购买。从建立信心到购买,很多时候需要借助外力来推动,不然顾客会产生再看看、再想想、下次再来的想法。决定权在顾客手中,美容师若是采用思维引导,便能促进顾客做出购买决定。


  第三、精准了解逼单对象的情况:是否对美容院产品、美容项目、价格或服务等方面感兴趣?是否具备购买力?顾客一个月挣六千元,你跟顾客推荐四千元左右的项目,合适吗?是否拥有决定权?


美容师逼单


  在逼单过程中,拒绝是常有之事,但无论顾客拒绝的理由是什么,总结起来为这样三点:


  1、产品重要性没解决:为什么要使用这个产品?


  2、产品唯一性没解决:为什么要选择在这个品牌?


  3、当下必须购买的紧迫性没解决:为什么现在就要付钱?


  针对顾客拒绝的理由,美容师可以尝试利用这样的技巧逼单,提升成交机会:


  1、塑造品牌价值,为逼单做准备:公司实力,品牌介绍,产品优势、效果、特征,服务体系优势;


  2、保持良好心态:做到“敢”逼单,且能“反复”逼单,不气馁、不放弃,不害怕被拒绝,做到主动出击、循序渐进、不急不躁,才有可能成功;


  3、掌握成交时机:通过对顾客的观察,洞察出顾客心理发生的微妙变化,当顾客通过语言或行为表现出来,便是成交机会之时。

    

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