美容院的服务收入主要包括产品和美容师技巧。美容院产品销售不同，导致了美容师销售思维不同。如果美容师熟练掌握销售技巧，美容院就变成了一间没有柜台的可贩卖产品的零售店。但如果美容师不懂销售产品，即使产品效果和技术再好，产品也是难以销售出去的。当今的市场环境中，销售行为比比皆是，有成功的也有失败的。那么对美容院而言，如何选择与确定目标顾客呢？小编认为，主要有以下几种方法：
一、了解顾客是否真正需要产品
在选择与确定目标顾客时，美容师应学会探测顾客的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合顾客的需求。一定要选择有真正需要的顾客或利用宣传手段让顾客认为自己需要产品，只有这样才能把产品成功的推销出去。相反，如果顾客不需要这种产品，无论多么高明的销售者，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被侥幸推销出去，也可能只是一锤子买卖，顾客不会再次购买你的产品，甚至对你、你的美容院，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。因此，美容师必须站在顾客的立场，设身处地的考虑其需要，如不是顾客所需要的产品，就不要勉强的推销。
二、了解顾客是否具有支付能力
可能人人都对豪华轿车、物质的需求都要很高的要求，但这些并不是每个人都能买得起的。因此，当你准备向顾客销售产品前，需要考虑一下顾客是否具有支付能力。一方面，顾客的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果。另一方面，顾客只有具备了支付能力，美容师才能在推荐成功后顺利收到货款。许多美容师都发生过顾客交了定金却难以收回全款的情形，可能当初未能注意这一点。总之，美容师必须从所有的顾客资料中选择有支付能力的目标顾客作为主攻对象，即先对所有顾客资料进行初步分类，对顾客的资料进行分析了了解，再从资料中最有希望的顾客或者最想购买的顾客作为目标顾客。
三、建立顾客与美容师或店家之间信任
顾客既有需求又有支付能力，但若对你或你所在的美容院不信任，还会购买你所销售的产品吗？答案是否定的。调差显示，大多数销售成功都来自于顾客对美容师、顾问、店长及美容院的信任，越高端的产品，在销售过程中，信任占比重越大。
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