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美容院经营管理

美容院像迪士尼一样卡项设计会有效提升成交率

发表时间:2019-09-17 17:28:49阅读次数:292

    美容院的消费方式与一般性的门店销售方式有别,它主要是通过前期销售项目卡,获取大额资金回笼的一种方式,这种方式我们称之为预付款。除此之外,美容院销售项目卡也是锁住顾客的有效方式。这样的一种预销售方式现在在很多商家流行开来,比方说会员卡,充值多少成为会员,下次直接进店报会员即可消费。

  

  销售卡项有一定的技巧,并不是每一个商家都能够做成功,你知道世界上最会卖会员卡的企业是哪个?小编听说是迪士尼乐园,它在对年卡的设计上是如此直击人性,又面面俱到。小编觉得,作为美容院老板可以有效借鉴。

预约卡

  

  迪士尼乐园年卡设有三种:周日年卡1299元;工作日+周日年卡1599元;无日期限制年卡3299元。看见这三种年卡,你觉得哪个最划算,一定是觉得中间的1599元的年卡最划算。最便宜的周日年卡定价就1299元,而周一至周五我随意来也只加300元,全年365天都来,我却要花3299元,再说,我也不会天天来,所以自然会认为1599元最划算。

  

  其实同类销售在手机领域也很常见,比方说入门版32G要1000元,标准版128G要1300元,旗舰版256G要2800元。看到这样的定价,想必绝大多数人会选择标准版。原因很简单,价格合理,满足自己所需。

项目卡

  

  为什么要这样定价?其实这种定价原理叫做价格锚点。接着看迪士尼乐园年卡设定,细心的人可能会发现为啥没有周六年卡,因为大部分人在周五放假,周六有时间去玩,周六是迪士尼生日最好的时候,不愁没客源,所以周六会卖单日门票。也会导致有的人觉得周六人多不愿意在这天来,选择周日或其它时间来。

  

  这里涉及到商业知识点:单品拉高利润,再用价格设计合理分流。有人会说我就不买年卡,只买单日票,好的,单日票300元一张,等付完账,等会收到一条短信,凭借此短信办理年卡可直接抵扣本次消费,心理一琢磨,再看通知,下面注释活动通知,票价仅限当天使用,隔日作废,想不心动,不行动都难。实际上这是一种直击人性消费心理思维:把“不办”当成一种心里损失,把可办限定为当天。

项目卡

  

  从以上卡项设定来看,迪士尼的设计直通人性,让人无懈可击。实际上,美容院也可以按照这样的方式进行卡项设计,制定一个价格锚点,比方说某面部护理项目单价为198元/次,办理套餐卡1580元/10次(面部护理项目);1980元/20次(10次面部护理项目+10身体护理项目);2980元/30次(15次面部护理项目+15次身体护理项目)。这时大多数人会选择1980元的卡项,毕竟这个套餐看起来划算,实惠,既有面护也有身体项目。

  

  如果顾客当天来消费,只是想体验一下项目,也可以按照迪士尼的方式,如若今天办卡,今天所体验的项目费用可以直接免单,且只限定在当日。如果顾客感觉好,一定会选择办卡。

  

  美容院只要让顾客办卡,留住了顾客,后续还会有很多项目可以销售,循序渐进,羊毛永远剪不完,难就难在,你不知道怎样抓住顾客内心,留住她们,上述所讲的卡项设计方式,你学会了吗?


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