为什么店内一千以上的项目卖不出去，几百的项目也无人问津？你家店是不是同样的，顾客永远只选择最便宜的项目，你想尽办法升单，最后也无济于事。作为老板的你，有没有想过美容院为什么会出现这种情况呢？
现在很多的美容院将项目进行分类，如清洁类、美白类、补水类、修复类、抗衰类，然后每一个分类再放上3~5个不同价格。在过去这种方式可以用于卖卡，但是现在存在很多弊端。譬如当你向顾客推销1888元抗衰项目时候，顾客会说：我年龄不大，还不需要抗衰，现在只想做清洁和补水。这个时候，你只能说：那试试880元的修复项目，对您敏感肌来说也非常好。
然而大部分顾客听到这个价格，首反应是拒绝，仍然坚持做清洁补水。并且这个时候顾客不会选择几十元的项目，而会比低价项目更贵一点点的。所以问题出在哪里？最主要问题在于顾客的焦点出现了差错，而造成这个问题的根本是因为我们的项目菜单中没有设计出锚点。
什么叫做锚点？举个例子，星巴克当年刚进入中国市场的时候，咖啡其实卖的很贵，30到40多一杯，那怎么让客户接受这个价钱？星巴克采用了一个方法，在店内的收银台上放了一些矿泉水，标价25元。当顾客看到这个昂贵的矿泉水的时候，心里会想一瓶水就要25，咖啡才35元，当然买咖啡啊。
这就是锚点的设计，美容院可以利用顾客的这种心理，重新设计项目菜单，做成初阶项目、中阶项目和高阶项目。中阶项目是主推的项目，里面得包含各类的项目，比如效果比较好的保湿、抗敏、抗衰、美白等，而高阶项目可以放一些贵妇级的项目，初阶项目可以放一些前端引流，但是不是顾客会长期做的项目。这样顾客可以通过前端引流项目，慢慢的升级到中阶项目，到了这个阶段，项目不仅效果好，而且也贵不了很多钱，所以有需求的顾客大多会选择消费中阶项目。
另外，对于高质量的顾客我们可以给予高阶项目的特权，譬如到店随做，有专门的VIP护理专区，给予中阶项目一些优惠，譬如产品八折卡。将顾客划分之后，想要享受更好服务的顾客，自然愿意升级到高阶项目中去哦。
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