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进店顾客消费欲望不强 美容院导购如何应对

发表时间:2018/6/12 10:52:47阅读次数:
  从消费者进店开始,美容院导购就应时刻注意她们的心理状态,不同时间、不同环节、不同性格的消费者,她们的内心想法以及消费期望是不一样的,而这些内心活动会通过细微的表情及动作展示出来。当顾客进店以后,表现出较低的消费欲望时,美容院导购又该如何应对呢?


美容院顾客


  盲目浏览的顾客

  有些顾客刚走进美容院内并随意浏览各种商品的时候,很有可能她们的消费欲望并不强烈,只不过随便看看而已。对于美容院导购来说,面对处于这种状态的顾客,此时的销售重点是要引起顾客的注意,想办法打破这种没有需求的状况,并从中找到突破口。

  比较恰当的销售方式是用一句简洁的花语向顾客介绍产品的优点,从而引起她们的注意力,勾起消费者进一步了解的兴趣。同时,导购还要随时观察消费者眼睛所及的地方,及时进行解说。此外,在此过程中,导购还需要见缝插针询问消费者的个人情况,了解她们的诉求,并据其所需介绍相应的产品和项目。

  如果消费者表示自己没有什么特别需要,只是随便了解一下,导购切莫听之任之,而应该贴心的为消费者介绍她们感兴趣的产品及项目,耐心解答,找到激起顾客消费欲望的点。


美容师服务


  出于好奇心理进店的顾客

  当顾客表现出“好奇”心理的时候,就表示她们对美容院某款产品或项目产生了好奇心,并想让导购对此进行介绍。这类顾客往往会表现出一些行为特征, 比如停止浏览,向美容导购咨询一些简单的问题、或者是伸手触摸等等。

  要提醒各位导购的就是,这种时候,顾客即使咨询价格往往是不怎么认真、理性的,这只是她们对这一产品或项目产生兴趣的一种小信号而已。如果这时候导购马上报价,百分之九十九的客人都会下意识说太贵了,因为她们此时对这个商品的价值没有正确的认知,这时候导购一上来就说价格是非常不好的做法,反而会起到反效果,从而打消顾客的消费欲望。

  这种时候,导购应该做的是,用简洁的话语,把这款产品或项目的主要卖点介绍出来,还要用有支撑性的语言加强话语的可信度以及力度。还可以邀请消费者参与到演示产品的过程之中来,请对方闻一下,或者是适用看看,充分感受商品的触感,只有消费者对这个产品有了好的感知,才会产生更多、更强烈的购买欲望。

  当新顾客走进一家美容院的时候,她们对于这家店的产品、服务、专业性一无所知,而消费者一般是不可能花钱购买自己完全不了解的东西的。想要激起这种消费欲望不强的顾客的购买欲,更主要的是让消费者更好地熟悉美容院的产品和项目。在这一过程中,美容师或导购的服务态度也是影响消费者购买行为的重要因素,当顾客对美容院的了解程度提升,并对服务人员高度认可的情况下,自然而然就会产生购买冲动了,交易也就顺理成章的达成。


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