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经营美容院注意的八个细节

发表时间:2011-9-29 10:43:31阅读次数:773

经营美容院注意的八个细节

一.      启动细节:

在美容院销售过程中,第一细节就是启动细节。作为美容院的主要执行群体,美容师要充分做好这一细节。要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己,定目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,保护良好的心情,忘掉杂念。

1.      怎样做好启动细节呢?

做好启动细节有两个重要的因素,一个是工作目标的确定,一个是自身心态的调整。在调整心态的过程中,可能会有一些不好的销售心态因素。如认为推销是自卑、低微、乞求与人的工作,这是不正确的。要认识到销售是一个互惠互利的过程,如果你对自己都没有信心,怎么做好工作呢?首先你因为销售成功而增加自己的收入,同时,顾客因为购买产品而得到护理,改善自己的皮肤,达到预期的效果。

在美容师调整心态的过程中,首先要对公司、对产品、对自己有信心,有时顾客之所以购买产品不是因为你说了什么,而是顾客感觉到了你强烈信心

其次要对顾客有耐心,尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解用耐心去打动她。

最后要有决心:一定要有决心完成目标,。这里指不要当顾客拒绝我们就放弃销售,我们应该摆正心态,找到顾客不买的真正的原因,从而对症下药。要知道在推销的成功比例中,成功率只有5%,所以不要因为一时的不成交而影响你的心态,要知道下一个顾客就是你的下一次机会。

2.      什么时候做启动这一细节呢?

      每个月初、每个早上、每做一个顾客之前、每次推荐产品之前,顾客每一次拒绝之后,每做完一个顾客之后,每天下班之前。

启动自己的十句话;

(i)                 我热爱我的产品,我每天宣传我的产品给需要的顾客;

(ii)               我不断提供物超所值的服务;

(iii)              我的服务永远是同行中最好的;

(iv)             每个顾客都喜欢我;

(v)               我随时关心顾客的需要和存在的问题;

(vi)             我拥有大量的顾客;

(vii)            我的业绩不断提升;

(viii)          我的收入不断增加;

(ix)             成功实在是件非常容易的事;

(x)               我相信我一定会成功。

二.    做好服务细节

服务第一,销售第二;服务是金,质量是本,质量销售而不是数量销售,销售是目的,服务是基础,手法、产品、服务一定要到位,才能得到最好的销售结果。

如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,美容师的回报肯定大于200%.美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今,顾客已经变得十分理智。美容院要想投机取巧,给顾客设置各种‘”消费陷阱’早已得不偿失。

顾客花钱到美容院,是为了保养皮肤并精神上得到休息和放松,所以,美容院不同于医院,应该给人温馨愉悦的服务。因此,顾客进来以后,应该首先见到的是微笑,听到的是‘您好’的问候,并以专业礼仪和专业术语,迎客入内,倒茶引座,让顾客觉得美容师有修养、有气质,专业水准高。

1.       怎样做好服务细节呢?

(1)    热情接待顾客,微笑迎人;

(2)    陪伴顾客进入美容室,把顾客介绍给美容师;

(3)    启动心态,美容师要心态归零,要认真对待每一位顾客,以积极的心态面对顾客;

(4)    当前台和院长把顾客安排给美容师时,应第一时间微笑问好并自我介绍,主动为顾客整理床铺,把顾客请上美容床。

(5)    做好护理前得准备,收拾好顾客物品,做好清点;

(6)    护理时报程序,不能少步骤。做到对顾客负责,并且为我们增加销售机会。

(7)    手法到位,并且娴熟。专业服务到位;

(8)    中途勤换水,保持水的清洁,换水至少五盆(洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到得是一盆清水)

(9)    随时关心她,观察顾客的表情,尊重她的想法,尽量满足她的需要。

(10)不随意离开顾客,特别是上膜时应陪伴顾客,做好头颈肩的保健按摩;

(11)为顾客做好前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台,帮助整理头发和衣物,把握最好的销售机会。

(12)热情送客到门口,对没有购买产品的顾客留下余地;

(13)多回访,主动与顾客预约时间,安排好顾客,并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。

三.      过好熟人关的细节

     所谓过熟人关,就是美容师要与陌生顾客尽快沟通,用专业语言、真诚的态度,从生活中、工作中以及爱好、服饰等方面找话题,侧面了解顾客需求,发现顾客优点及个性,学会与顾客交朋友、聊天,尽快把自己推销给顾客得到认同。

     在实际工作中,很多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏。最终结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找出理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。为什么呢?原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能接受你的产品呢?

1.      过好熟人关的步骤:

(1)      面带微笑,热情真诚的接待顾客;

(2)      赞美顾客,差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的;

(3)      与顾客聊天营造轻松氛围。

(4)      要成功地“推销”自己,让顾客真心的接纳你,所依靠的并不是夸夸其谈

,而是实事求是的行动,这也正是美容师在自我推销时可采用的技巧。每个人的一言一行都在别人的观察之中,你做的如何,别人自然会给你一个恰当的评价。美容师向顾客推销产品的同时也在推销自己,只有顾客认可你、信任你、接受你,它才会接受你的产品。因此,美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。

四.当好大夫的细节

灌输美容新观念,进行专业分析顾客皮肤问题,善于提出顾客的优点,赞美对方,并请教保养的方法,然后提出顾客能接受的缺点,利用专业知识,语气亲切,既打击又给予希望。

   大夫细节是我们找突破口、找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的细节。做好大夫细节的 过程是:

(1)       医生角色:美容师;

(2)       挂号:填写登记表;

(3)       问诊:家中使用何种产品?在哪做保养?

(4)       触诊:问题形成过程;

(5)       开药:找出重点,正确选择;

(6)       叮嘱:使用什么产品?如何使用?每天在家、每周来美容院的护理;

(7)       回诊:一周一次的护理;

(8)       痊愈:后期保养、皮肤改善;

(9)       巩固、回访:巩固、长期护理、效果、每周洗面。

五;做好美容师的细节

   手法熟练,认准穴位,语言准确流利,真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能。

1.       专业技术理论知识;

(1)       懂得美容专业基础理论知识;

(2)       深刻熟悉产品知识、化妆品知识

(3)       全面掌握八大关知识;

(4)       掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识;

(5)       了解美容院的经营管理和各项规章制度。

(6)       掌握必要的医学知识,了解基础生理学、细胞学、皮肤学方面的知识;

(7)       了解美容行业,美容技术,美容品,美容仪器发展方向

(8)       掌握美容院的消毒卫生常识

2.       实际操作技能

(1)       掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,

(2)       正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具,仪器,设备。

(3)       对美容院的常见经营项目能熟练操作。安全用电,安全文明操作。

(4)       过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于陈诺,给顾客信心

六.销售细节;

   美容师要善于抓住顾客发来的成交信号,在服务中注意寻找成交信号,要语气平和,语言连贯,语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力,让顾客了解得到信任。

1.       推荐产品的步骤

(1)       在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解

(2)       从皮肤的结构上讲出问题形成的原因如;眼袋皱纹的形成。

(3)       讲出产品的成分,作用以及来源,用上的效果,并与其他产品比较。

(4)       讲出不及时用上会产生一个什么样的后果

(5)       利用优惠成交

2.       推销总结

(1)       对顾客心中有数,反复过好熟人关

(2)       引导顾客、教他保养的方法,给她信心

(3)       以顾客最需要的一款产品为突破口进行讲解

(4)       利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交

七.做好顾客档案的细节

    把顾客档案记录好,什么时间购买什么品种、以便下次销售,把顾客档案当做重要资产。俗话说得好:“好记性不如烂笔头”,我们把听到的或学到的知识积累起来,靠的就是工作档案。

1.       工作档案的重要性;

(1)       让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。

(2)       让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师,她们经验的积累离不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。

(3)       加强我们的服务。例如;顾客接受了哪些服务,顾客需要哪些回访,翻开档案一目了然。

(4)       加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。

八.注重产品细节

美容院店销八大细节中,还有一个细节在于产品细节。美容师在为顾客推介自己的产品时,要介绍产品研发背景、重要成分以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。在向顾客介绍美容产品时,美容师应强调产品的专业性,可以因顾客不同的需求,有针对性的来解决顾客的问题。

综上所述,美容院在经营的过程中,这八大细节就是一个整体,是一环扣一环的过程。如果能将这些重视起来并执行下去,相信美容院自然会经营的红红火火。

 

 

  

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