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管理者如何管理好自己的销售团队

发表时间:2011-1-10 11:21:10阅读次数:19442
     管理者要管理好自己的销售团队不仅自身要具备良好的职业魅力与个人魅力,还要注重自己团队成员的素质,“以人为本这是最关键的,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队,所以在团队的建设与管理上,我们首先要研究团队中的个体。

团队成员的甄选
   第一:个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正!二是看职业道德,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对家庭、朋友、公司、社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。
   第二:个人能力。个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力,营销职业的最大特性就是与各种各样的人打交道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策,这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划与控制能力,凡事预则立,不预则废,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场变化之能力。
    第三:个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌。入微见著,从个人我们可以看出个人背后的团队,我们在挑人时,往往首先看的是工作经历,以及受教育和培训的经历,其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态,从这些形态我们大致可以判断其综合素质。

团队成员的培训
  光有先天因素不够,我们还要加强后天的培养,这就需要对团队加强相关培训,培训目的就是培养团队的凝聚力和战斗力。
  团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设,为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化是指团队成员在相互合作的过程中,为实现各自人生价值,并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求。
  团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训,能力是建立在以知识为基础之上,所以在培训能力之前要加强知识的培训,而后才能谈能力的培训。
 
我们主要从以下几点培训员工:
第一、公司知识。公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等,是我们谈判所必须具备的知识基础。
第二、产品知识。我们在销售产品之前,首先要对产品非常了解,对产品的规格、性能、作用、外型及价位,同时更要充分地挖掘出产品的卖点,但又要知道产品的缺点在哪,只有这样你才能说服别人购买你的产品。
  第三、行业知识。在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解,更多需要的是对整个行业的了解,只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
  第四、财务知识。财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位,财务知识不仅是高层管理必备的知识,更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。
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